Özellikle son birkaç yıldır Almanya pazarında hızlı bir yükseliş kaydeden ANEX Grubu, artık 1 milyon yolcu, 1 milyar euro ciroları telaffuz etmeye başladı. Peki Almanya turizm pazarında durum nasıl, Türkiye talebi ne durumda, ANEX Grubu nasıl bir stratejiyle hareket ediyor? Grubun Almanya Genel Müdürü Yasir Karaçor, Turizm Ekonomi Haber Müdürü Savaş Daş’a anlattı...
“Haziran sonu kötü geçti”
Mayıs sonunda Almanya pazarının bir önceki yılın yüzde 10 gerisine düştüğünü belirten Yasir Karaçor, ancak ANEX Grubunun geçen yılın yüzde 20 ilerisinde olduğunu ifade etti. Karaçor “ Almanya pazarında, normalde iyi olması gereken Haziran sonu biraz kötü geçti. Okulların kapanmasıyla birlikte 1-20 Temmuz arası satışlar iyi, talep var uçakların büyük oranı da dolu.” dedi.
“Rezervasyon derinliği ortalama 10 gün”
Ancak Almanya pazarında rezervasyon derinliği oluşmadığına dikkat çeken Karaçor “Ancak ağırlıklı olarak 10 gün sonrası için yapılıyor. Örneğin genel satışların içinde Ağustos ve Eylül ayı satışları çok düşük. ANEX Grubu özelinde ise İsrail-İran savaşı döneminde bile ciddi bir yavaşlama yaşamadık. Belirttiğim gibi, geçen yılın yüzde 20 üzerinde gidiyoruz.” ifadelerini kullandı. Türkiye destinasyonunda sezonu 750 bin yolcuyla kapatacağımızı öngörüyoruz.” diye konuştu.
“Geçen sene 3-4 uçuş olan 200 bin nüfuslu şehirden bu sene haftada 25 uçuş var”
Almanya’dan Türkiye’ye büyük bir koltuk kapasitesi olduğuna dikkat çeken Yasir Karaçor “Geçen yıl haftada 3-4 uçuş olan Erfurt gibi, 200 bin nüfuslu bir şehrinde bile bu sene haftada 25 uçuş var. Dolayısıyla tur operatörleri ve hava yolu şirketleri birbirini takip ederek kapasite artırıyor. Rekabetin getirdiği plansız büyüme arz-talep dengesizliğine neden oluyor. Özellikle büyük şehirlerden Türkiye’ye çok büyük uçak planlamaları var. Talebin sınırlı kaldığı zamanlarda bu kapasiteler sıkıntı yaratabiliyor. Bu durum sadece Türkiye için değil, diğer destinasyonlar için de geçerli. Oraya da çok fazla uçuş var. Gün geliyor tek yön uçuşlarda 50 euroya bilet satılıyor. Yani çok fazla uçuş olan her yerde bu tip sorunlar yaşanabiliyor.” ifadelerini kullandı.
“Her şey dahil paket tatilde Türkiye hala İspanya’dan ucuz”
Türkiye’de paket tatil fiyatlarının da geçen yıllara nazaran pahalı olduğunu anlatan Yasir Karaçor, şunları söyledi:
“Türkiye pahalı derken, şöyle bir kıyaslama yapmak gerekiyor: elma-elma karşılaştırmasında (her şey dahil oteller ve buradaki hizmet kalitesi) Türkiye’nin hala açık ara önde olduğunu görüyoruz. Türkiye’deki maliyetleri göz önüne alırsak aslında Türkiye’deki otelcilerin verdiği fiyatlar yüksek değil. Çünkü maliyetler ciddi şekilde artmış durumda ve biz bunun farkındayız. Bugüne kadar Türkiye’nin fiyatları İspanya’nın çok altında olduğu için, şu anki fiyatlar göze batıyor. Kalite açısından kıyaslama yapıldığında “Türkiye’nin fiyatları neden İspanya’nın altında olsun?” sorusunu da sormak lazım. Bence olmamalı. Çünkü işin sürdürülebilirliği açısından otelcilerin de belli bir strateji ile gitmesi gerekiyor.”
“Fiyatlar arttığında karşınıza İspanya, Yunanistan ve Mısır çıkıyor”
Buna karşın pazarlardaki gerçekliklerin farklı olduğuna dikkat çeken Karaçor “Türkiye olarak fiyatları arttırdığınızda, Yunanistan ve İspanya geliyor karşınıza. Mısır ise bu fiyatların altında kalıyor. Başta Hurghada olmak üzere, Mısır da artık burada yaz aylarında satan bir destinasyon. Mısır’ın operasyonlarının yüzde 65’i kış döneminde ise, yüzde 35’lik de bir yaz dönemi operasyonu var ve bunların her biri Türkiye paketlerini vurmaya başlıyor. Türkiye’deki bazı otellerin, özellikle lüks segmentteki otellerin fiyatına Maldivler’de de otel bulabiliyorsunuz. Bu da bazı noktalarda müşterilerin tercihlerini değiştirmelerine neden oluyor, sayışları düşüyor. Yani pazarda arz fazlası koltuk bulunması işin bir tarafı iken, diğer taraftan talebin bölüşüldüğü bir noktaya gelmiş durumdayız.” şeklinde konuştu.
“Gelecek yıl Hurghada’ya da belli bir koltuk kapasitesi planlayacağız”
Fiyat öncelikli tatil planlayan kesimin önceden “Türkiye ucuz, servis de iyi, ben oraya tatile gideyim” derken, Türkiye’de fiyatların artmasıyla bu sefer diğer destinasyonlara kaymalar olduğunu kaydeden Yasir Karaçor “Mesela yazın Mısır’daki fiyatları Türkiye’nin altında kaldığı için bu tarafa da bir kayma başladı. Hatta ANEX Grubu olarak gelecek yıl biz de yaz dönemi için Hurghada’ya belli bir koltuk kapasitesi planlıyoruz.” dedi.
Peki pazardaki yüksek koltuk arzı ve bunun getirdiği rekabet, marjları olumsuz etkiliyor mu, pazarda kötü bir rekabet söz konusu mu? Karaçor soruya şu yanıtı veriyor:
“Sene başında Türkiye’ye dönük koltuk arzında yüzde 20’lik bir artış vardı. Mayıs sonuna geldiğimizde pazarda yüzde 10’luk bir daralma yaşandı. Dolayısıyla burada negatif bir ayrışım var. Aslında konu nasıl bir anlaşma yaptığınızla ilgili. Eğer hava yolları ile volüm bazlı anlaşma yaptıysanız, fiyatı onlar belirler ve siz o fiyatları çıkarsınız. Bunu yönetmek daha kolay ancak tek fiyattan full-charter anlaştığınızda böyle bir pazarda onu yönetmek tabi ki zor oluyor. Bu anlamda bizim her iki modelle de yaptığımız anlaşmalarımız var ve bunları bir dengede yürütüyoruz. Tabi ki bunlar tur operatörlerinin karlılığını etkileyebiliyor. Talep de düşmüşse hem tur operatörlerinin hem de hava yolu şirketlerinin karlılığı düşüyor.
“Tur operatörleri arasında komisyon savaşları yaşanıyor”
Almanya turizm pazarında tur operatörleri arasında komisyon savaşları yaşanıyor. Özellikle pazarda büyümek, gelişmek isteyen tur operatörleri acentelere yüksek komisyonlar öneriyor veya el altında birtakım yüksek bonuslar veriyor. Tabi bunlar da karlılığı etkileyen faktörler. Biz ANEX Grubu olarak belli bir karlılığı takip ediyoruz ve stabil gitmek istiyoruz. Dolayısıyla biz bu komisyon savaşlarına girmiyoruz. Son iki yıldır komisyonlarda bir artış yapmadık, hatta düşürdüklerimiz oldu. Çünkü bu işin sürdürülebilirliği için karlılık elzem bir nokta ve buna özellikle dikkat ediyoruz.”
“Almanya pazarında bir milyon yolcu sayısına ulaşıyoruz”
Karaçor “Uzun bir süredir, başta Almanya olmak üzere, Avrupa pazarına yatırım yapan ANEX Grubunun hedefine ulaşıp ulaşmadığı veya hedefinin neresinde olduğu” şeklindeki soruya ise şu yanıtı verdi:
“ANEX Grubu Avrupa’da büyüyor. Baltık pazarında Novaturas ile ortaklık yapıldı, diğer Avrupa ülkelerinde de yapılan birtakım ortaklıklar var. Çek Cumhuriyeti, Slovakya ve özellikle de Polonya’da ciddi bir büyüme süreci içindeyiz. Her pazar için çalışmalarımız ve stratejilerimiz var. İskandinav pazarına da girdik, oralarda da online satış yapıyoruz. Genel olarak Avrupa’da bir büyüme trendi içerisindeyiz. Almanya pazarında ise 1 milyon yolcu sayısına ulaşıyoruz yıl sonu itibariyle. Avusturya’da 50 bine yakın bir kapasitemiz oluştu. Orada da büyüme planları yapıyoruz.”
Bodrum operasyonları nasıl gidiyor?
Mavi Gök Airlines (MGA) ile Hamburg ve Viyana’dan başlattıkları Bodrum uçuşları ile ilgili de bilgi veren ANEX Almanya Genel Müdürü Yasir Karaçor “Hamburg-Bodrum hattı ilk başta biraz tutuk başladı, bir iki hafta zorlandık ama şu anda iyi gidiyor. Doluluklar artmış durumda. Viyana da gayet iyi gidiyor. Buralara operasyonları önümüzdeki yıl da devam ettirmeyi planlıyoruz. İlk bir iki uçakta zorlanmamızın nedeni genel olarak Bodrum’a talebin düşük olması. Çünkü fiyat anlamında tüm aksiyonları almamıza rağmen zorlandık. Şu anda ise okulların kapanmasıyla hareketlendi. Ama dediğim gibi, burada da satış derinliği 10-14 gün. Daha ileri tarihli satışlar yavaş. Onu da yaşayarak göreceğiz. Ama açtığımız destinasyonları genelde zorluyoruz. O pazarda kalabilmek için, bir iki sene sineye çekebiliyoruz. Mesela Viyana-Antalya hattında uçak doluluklarında ilk bir iki yıl çok zorlandık. Bu sene iyi, gelecek yıl haftalık 2 olan uçuş sayısını 4’e çıkaracağız. Antalya’ya Graz’dan ilave bir uçak koymayı düşünüyoruz. Yeni destinasyonlara yönelmiş durumdayız, bazı şehirlerdeki uçuş sayılarını artıracağız. Fazla olduğunu düşündüğümüz yerlerde de revizyona gideceğiz.
Almanya pazarında hangi oteller bocaladı, hangileri iyi strateji izledi?
Almanya turizm pazarında satış derinliği oluşmamasının nedenlerine de değinen Karaçor “Türkiye’de fiyatlar çok arttığı için müşterilerde ‘daha ne kadar yükselebilir ki?’ şeklinde bir algı oluştu. Bu da müşterinin satın alımını ötelemesine neden oluyor. Erken rezervasyon (EB) dönemini çok iyi takip eden lüks oteller var. Bunlar, otelde belli bir boşluk oluşsa dahi, sezonda kesinlikle erken rezervasyon fiyatlarının altına düşmüyorlar. Bu anlamda erken rezervasyon dönemini çok iyi yönetiyorlar ve bunların satışları EB döneminde arttı. Ama fiyatlarla çok oynayan, doluluğu hedefleyen ve süreci iyi yönetemeyen ekonomi segmentteki otellerde böyle dönemlerde çok sıkıntı yaşanıyor. Çünkü müşteri son ana kadar bekliyor. Bir de bilet fiyatlarının düştüğünü görünce müşteri ‘Ağustos’ta fiyatlar zaten yüksek. Bekleyip duruma bakayım’ diyor.” Nelli otellerde boşluk olduğu kulaktan kulağa yayılıyor. Alt acenteler de müşterilerini doğru bilgilendirmek için onu yönlendiriyor. ‘Biraz bekle, önümüzdeki hafta fiyatlar daha da düşebilir’ diyor. Bunların hepsi bir araya geldiğinde kar topu giderek büyüyor ve müşteri de satın alımını öteliyor.” ifadelerini kullandı.
“Ağustos ayında talep sorunu yaşanabilir”
Ağustos ayında fiyatlar yüksek olduğu için talep sorunu yaşanabileceği uyarısında bulunan Yasir Karaçor “Herkes can havliyle uçakları doldurabilmek için daha düşük fiyatlar vermek zorunda kalıyor. Bu da tabi ki, karlılığı çok etkiliyor. Ben Eylül ayının daha iyi geçeceğini düşünüyorum. Ama en iyi ay, geçen yıl olduğu gibi, Ekim ayı olur diye düşünüyorum. Fiyatların çok uygun seviyelerde olması, havaların iyi olması ve tatil dönemlerine denk gelmesi nedeniyle Ekim iyi geçiyor. Sezon Kasım ayına kadar uzayabiliyor orada. Biz Ekim ayı için ilave seferler planladık.” diye konuştu.
“Uluslararası bir şirketiz”
Pazarda ANEX ile ilgili ‘Türk şirket’ algısını kırmak istediklerine dikkat çeken Karaçor, “ANEX Grubunun sahipleri Türk ama kendisi uluslararası bir şirket. Girdiğimiz pazarlarda o ülkelerin kurallarına göre hareket ediyoruz. Ülkelerin satın alma eğilimlerini takip ediyor, ona göre ürün ve stratejiler geliştiriyoruz. Yani girdiğimiz her pazarda lokal hareket eden uluslararası bir şirketiz. Şu anda satışlarımızın ağırlığı Türkiye’ye ama biz İspanya’da, Yunanistan’da, Mısır’da büyümek istiyoruz. Akabinde de Tayland, Dominik Cumhuriyeti gibi uzak mesafe destinasyonlara da operasyonları genişletmek istiyoruz. Orta vadede elimizdeki 4 markayı da (ANEX Tour, Öger Tours, Neckermann Reisen, Bucher Reisen) harekete geçirmek istiyoruz. Şu anda dört markayı birlikte yönetiyoruz ama önümüzdeki dönemde Neckermann ile ilgili ayrı bir planlama yapabiliriz. O markayı ayrı çalıştırıp, onun gücünden faydalanmak istiyoruz. Zira Neckermann Almanya’da hala bilinirlikte ikinci sırada. Burayı ayrı bir ekiple, daha bağımsız şekilde yönetme planımız var.” değerlendirmesini yaptı.
