Avrupa’nın en büyük turizm grubu TUI, online seyahat platformlarının ve yapay zekâ destekli seyahat planlamasının yarattığı rekabete karşı satış stratejisini yeniden şekillendiriyor. Şirket yönetimi, doğrudan satış kanallarını güçlendirmeyi ve grup bünyesindeki otel markaları ile tatil ürünlerinin bu kanallar üzerinden pazarlanmasını artırmayı hedefliyor.
Bu kapsamda, daha önce TUI Almanya Genel Müdürü olarak görev yapan Benjamin Jacobi, bu aydan itibaren grubun otel ve tatil köylerinin pazarlanmasından sorumlu oldu. Jacobi’nin görevi, Robinson, TUI Magic Life, TUI Blue ve The Mora gibi küresel markaları grubun kendi satış kanallarıyla daha yakın biçimde entegre etmek.
TUI’nin stratejisinde kendi internet siteleri, mobil uygulaması ve seyahat acenteleri önemli yer tutuyor. Şirket, bu kanallar aracılığıyla müşterileriyle doğrudan ilişki kurabiliyor ve daha yüksek kâr marjı elde edebiliyor. Ancak Check24, Holidaycheck ve Ab-in-den-Urlaub gibi büyük online platformların büyümesi ve yapay zekâ araçlarının seyahat planlamasını kolaylaştırması, grubun kendi satış kanalları üzerindeki baskıyı artırıyor.
TUI, kendi otel ve kruvaziyer ürünlerinin satışına ağırlık verecek
TUI yönetimi aylardır şirketin organizasyon ve satış yapısını yeniden düzenliyor. Yönetim Kurulu Başkanı Sebastian Ebel’in hedefi, grubun tur operatörlerinin öncelikle şirket bünyesindeki ürünleri satmasını sağlamak.
Bu stratejide grubun kendi otel markaları ve kruvaziyer gemileri öne çıkıyor. TUI yönetimi, kendi ürünleri aracılığıyla rakiplerinden farklılaşmayı ve kâr marjlarını korumayı amaçlıyor.
Şirketin kârlılığı üzerindeki baskı, finansal sonuçlara da yansıyor. Yönetim Kurulu Başkanı Sebastian Ebel ile Finans Direktörü Mathias Kiep’in 9 Aralık’ta açıklayacağı, eylül sonunda tamamlanan mali yıla ilişkin sonuçlarda, pandemi sonrasında ilk kez faaliyet kârında düşüş bildirilmesi bekleniyor.
Pandemi döneminde 4,2 milyar avroluk devlet desteğiyle iflastan kurtarılan TUI, sonrasında beklenenden hızlı toparlanmıştı. Şirketin düzeltilmiş faaliyet kârı 2022’de 409 milyon avro seviyesindeyken 2025 mali yılında 1,4 milyar avroya yükselmişti.
2026 faaliyet kârı beklentisi aşağı çekildi
TUI, 2026 mali yılında faaliyet kârını başlangıçta yüzde 7 ila 10 arasında artırmayı hedefliyordu. Ancak şirketin güncel beklentisi 1,1 milyar ila 1,3 milyar avro aralığına geriledi. Yönetim, yıl içinde finansal tahminini iki kez aşağı yönlü revize etti.
İran savaşı ve Jamaika’da etkili olan şiddetli bir kasırganın sonuçları, şirketin mali planlarını olumsuz etkiledi. Bu iki gelişme, 2026 mali yılının ilk dokuz ayında TUI’nin faaliyet kârı üzerinde 81 milyon avroluk yük oluşturdu.
Söz konusu özel etkiler hariç tutulduğunda, dokuz aylık faaliyet sonucu önceki yılın aynı döneminin üzerinde gerçekleşecekti. Bununla birlikte jeopolitik krizler, müşterilerin fiyatlara daha fazla dikkat ettiği, seyahat kararlarında temkinli davrandığı ve rezervasyonlarını giderek daha geç yaptığı bir döneme denk geldi.
Bu eğilim, uçaklardan otellere ve kruvaziyer gemilerine uzanan karmaşık bir iş zincirini dengelemek zorunda olan TUI için planlamayı zorlaştırıyor. Şirketin uçaklarını yalnızca daha yüksek getiri sağlayan destinasyonlara yönlendirmesi mümkün değil; böyle bir durumda kendi otellerinde doluluk sorunu yaşanabiliyor.
Pazarlar ve Hava Yolları segmentinde faaliyet zararı
TUI’nin 22 Eylül’de yayımladığı rezervasyon güncellemesi, talepteki değişimi ortaya koydu. Grubun kendi tur operatörleri ile hava yolu şirketlerini büyük ölçüde kapsayan Pazarlar ve Hava Yolları segmentinde gelir, karşılaştırılabilir önceki yıl döneminin yüzde 7 altında kaldı.
Segment, üçüncü çeyrekte 17,4 milyon avro faaliyet zararı açıkladı. Önceki yılın aynı döneminde ise 49,7 milyon avro faaliyet kârı elde etmişti.
Kısa vadeli rezervasyon eğilimi, turizm sektöründeki diğer şirketlerde de görülüyor. Türkiye ağırlıklı faaliyet gösteren tatil hava yolu şirketi SunExpress’in Genel Müdürü Marcus Schnabel, 20 Ekim’de Frankfurt’ta gazetecilere yaptığı açıklamada, müşterilerin yeniden biraz daha erken rezervasyon yapmaya başladığını söyledi. Schnabel, mevcut rezervasyon süresinin altı ila sekiz hafta olduğunu belirtti. Ancak kısa vadeli rezervasyon eğiliminin beklenenden uzun sürdüğünü de ifade etti.
Schnabel, insanların seyahat etmek istediğini ve seyahat ettiğini, ancak gerektiğinde daha kısa tatilleri tercih ettiğini söyledi.
Check24 ile komisyon görüşmeleri sürüyor
Günlük yaşam maliyetlerinin artması ve seyahatlerin pandemi sonrasında sürekli pahalanması, tüketicilerin tatil bütçelerini daha dikkatli kullanmasına yol açıyor. Tatilciler, yapay zekâ araçlarıyla kendi seyahat paketlerini oluşturup doğrudan rezervasyon yapabiliyor. Check24 gibi geniş erişime sahip online platformlar da turizm sektöründe giderek daha önemli bir satış kanalı haline geliyor.
Bu platformların müşterilere nakit iadesi, yani cashback sunması ise tur operatörlerinin tepkisini çekiyor. Söz konusu iadeler büyük ölçüde TUI gibi tur operatörlerinin seyahat acentelerine ve diğer satış ortaklarına ödediği komisyonlardan karşılanıyor.
Seyahat acenteleri, komisyon gelirlerini müşterilere aynı şekilde aktaramıyor. Çünkü bu gelirler acentelerin faaliyetlerini sürdürmesi açısından önem taşıyor.
TUI, bu konuda Check24 ile görüşmeler yürütüyor. Taraflar, komisyonları düzenleyen ek sözleşmeleri ele alıyor. TUI yönetimi, Check24’e kendi ürünlerini satma hakkı tanıyan temel sözleşmeleri değiştirmeyi planlamıyor. Bunun nedeni, platformun TUI için önemli bir satış kanalı olması.
Sektördeki kaynaklara göre görüşmeler kolay ilerlemiyor. TUI, devam eden müzakereler hakkında ayrıntılı açıklama yapmazken görüşmelerin sürdüğünü doğruladı.
AIDA’nın komisyon uygulamasına yönelik girişimi mahkemeden dönmüştü
Turizm sektörü, TUI ile Check24 arasındaki görüşmeleri yakından takip ediyor. Sektördeki birçok şirket, komisyonların müşterilere aktarılmasının sınırlandırılmasını veya tamamen engellenmesini istiyor.
Kruvaziyer tur operatörü AIDA da daha önce bu yönde bir girişimde bulunmuş, ancak ikinci derece mahkemede başarısız olmuştu. Dava, Sparkassen-Finanzgruppe bünyesindeki S-Markt & Mehrwert adlı tatil acentesiyle ilgiliydi.
Düsseldorf Yüksek Bölge Mahkemesi, AIDA’nın komisyonların müşterilere aktarılmasını yasaklama girişimini rekabet hukuku ihlali olarak değerlendirmişti.
TUI ise benzer sorunu mahkeme yerine müzakere yoluyla çözmeye çalışıyor. Check24 ile yürütülen görüşmelerin nasıl sonuçlanacağı henüz belli değil.
