Antalya Turizm Fuarı kapsamında düzenlenen “İç Pazar” paneline katılan TatilBudur Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Kemal Çubuk, turizm sektörüne dikkat çeken tespitlerde ve uyarılarda bulundu.
2025 yılında iç pazarın son derece önemli hâle geldiğini kaydeden Çubuk, “Erken rezervasyon açısından iyi bir yıl değildi. Ama iç pazar büyüme anlamında hacmini artırdı, etkisini daha fazla hissettirdi. Oteller, dış pazarda oluşan kayıpları iç pazarla tolere etmeye çalıştı. Son dakika rezervasyonlarında iç pazar çok aktifti. 2026 yılında iç pazarın otel endüstrisindeki payının daha da artacağını düşünüyorum. Kritik bir dönemdeyiz. İç pazarı doğru planlamak için doğru zamanda, doğru yerde, doğru şeyi konumlandırmak istiyoruz.” diye konuştu.
“Çok sert ve kırıcı bir rekabet ortamı oluştu”
İç pazar gibi büyük bir pazarı son dakikada yönetmenin imkânsız olduğunu belirten Mustafa Kemal Çubuk, “2025 yılındaki tecrübelerimiz bunu bize gösterdi. O dönemde, biraz da çevresel faktörlerle birlikte erken rezervasyon döneminin kötü geçmesi sonucunda, oteller son dakika dönemini iyi değerlendiremediler. Daha doğrusu, çok sert ve kırıcı bir rekabet ortamı oluştu. Sonuçta sınırsız bir kaynak ve pazarımız yok. Dolayısıyla rekabet, özellikle fiyat tarafında ciddi bozulmalara yol açtı.” dedi.
Rakamlarla 2025’in kazanan ve kaybeden otelleri
Devamında, otellerin erken rezervasyon ve son dakika döneminde aldıkları pozisyonlara göre ortaya çıkan tabloyu rakamlarla paylaşan Çubuk şunları söyledi:
“Bu sene iç pazarda en fazla satış yaptığımız 100 oteli bir küme yaptık ve onların Temmuz-Ağustos dönemindeki konaklama tarihlerini referans aldık. 1 Kasım – 30 Kasım arasındaki dönemi erken rezervasyon, 1 Mayıs – Ağustos sonu dönemini de son dakika olarak ayırdık. 2024 yılında bu parametreler ışığında erken rezervasyonun payı, bu 100 otelde toplam satışın yüzde 26’sını karşılamış. Erken rezervasyon fiyatının son dakika fiyatına geçiş döneminde ise yaklaşık yüzde 10 fiyat artışı olmuş. Yüzde 26’lık pay, 2025 yılında yüzde 21’e gerilemiş. Bununla birlikte yıl içindeki fiyat artışı da yüzde 7’ye düşmüş. Bu demek oluyor ki oteller, son dakikada arzu ettikleri fiyat seviyelerini yakalayamamışlar. Öte taraftan, otellerde 2024’ün Temmuz ayından 2025’in Temmuz ayına yüzde 35’lik bir maliyet artışı söz konusu. Buna karşın otellerdeki yıl bazında yaşanan fiyat artışı ise yüzde 36. Yani neredeyse maliyet artışı oranında bir fiyat artışı yapabilmişler. Bu durum bizim savunduğumuz tezi de destekliyor.”
“Erken rezervasyonda çok satan oteller daha kârlı çıktı”
En çok satan 10 otelden 5’i bir önceki yıla kıyasla erken rezervasyon payını artırmış, 5’i ise geriletmiş. Erken rezervasyon payını artıran oteller bir önceki yılda dönem içinde fiyatlarını yüzde 13 seviyesinde yapmışken, bu yıl fiyatlarını yüzde 16 artırmışlar. Bu doğru bir oran. Çünkü erken rezervasyonda, paranın maliyetine odaklandığımızda, müşterinin yani bizlerin yüzde 14,5’lik bir finansman maliyetine katlandığımızı söyleyebiliriz. Dolayısıyla bu oteller bir şekilde bunu müşteriden almayı başarmış.
“Erken rezervasyon payı düşük oteller kayıp yaşadı”
Ancak erken rezervasyon payı gerileyen otellerin bir yıllık periyottaki fiyat artışları, yüzde 35 enflasyona rağmen yüzde 19’lara gerilemiş. Yani neredeyse maliyetlerinin altında bir fiyat artışı yakalayabilmişler. Bunun tek nedeni, kimi otellerin erken rezervasyon döneminde alması gereken payı almamış olmaları. Çünkü Temmuz-Ağustos döneminde otellerin gelirinin büyük oranını iç pazar oluşturuyor. Yani 100 odanız varsa ve bunun 30-40’ını erken rezervasyon döneminde satmadıysanız, son dakikada 50-60 odayı satmak zorundasınız. Diğer pazarlardan oluşan açığı da son dakikada kapatmaya çalıştığınızda bu doluluğu yakalamanız imkânsız hâle geliyor.
“Erken rezervasyon bu işin olmazsa olmazı”
Fiyatları optimize etmek, doğru fiyat politikasıyla hareket etmek ve kârlılığı sağlamak için erken rezervasyon bu işin olmazsa olmazı. O nedenle oteller, Kasım, Aralık, Ocak, Şubat, Mart ve Nisan aylarında kendi potansiyelleri nispetinde almaları gereken payları hesaplamalı ve bunların bütçelerini planlamalı.
Dış faktörlerle bazen satışlar olumsuz seyredebiliyor. Bu nedenle son dakikada harcanan enerjinin bir kısmı erken rezervasyon döneminde harcanırsa çok daha başarılı sonuçlar elde edeceğiz. Bu noktada özellikle otelcilerin bize destek vermeleri ve net bir duruş sergilemeleri gerekiyor.
Erken rezervasyon döneminde doğru satışı yapan otellerin, müşteri sadakati tarafında da çok daha iyi sonuçlar aldığını da biliyoruz.”
