Uluslararası Antalya Turizm Fuarı kapsamında düzenlenen "Ayrışmadan İş Birliğine: Otellerde Geliri Artıran Entegre Ticari Stratejiler" başlıklı panele katılan Maxx Royal ve Voyage Hotels Gelir Direktörü Batuhan Şahin, otel işletmelerinin gelir stratejilerini oluştururken pazarlamanın temel unsurlarından olan 4P yaklaşımının önemini vurguladı.
Ürün, dağıtım, fiyat ve tanıtım (Product, place, price, promotion) başlıklarının birbiriyle uyumlu biçimde planlanması gerektiğini belirten Şahin, otelcilikte sürdürülebilir ticari başarının doğru ürünün doğru hedef kitleyle buluşturulmasına bağlı olduğunu ifade etti.
İşletmelerin öncelikle sundukları ürünü ve bu ürünün hangi müşteri kitlesine hitap ettiğini doğru tanımlaması gerektiğini belirten Şahin, ardından buna uygun hedef pazarların ve dağıtım kanallarının planlanmasının önemine dikkat çekti.
“Misafir verileri doğru teknolojik alt yapılarla toplanmalı”
Fiyatlandırmanın ürün ve dağıtım stratejisiyle uyumlu olması gerektiğini vurgulayan Şahin, tanıtım çalışmalarının ise bu süreçler tamamlandıktan sonra şekillendirilmesi gerektiğini söyledi.
Şahin, geçmişte ziyaretçilerin otelleri katalog ve broşürler üzerinden değerlendirdiğini, günümüzde ise dijital kanalların rezervasyon kararlarında belirleyici hâle geldiğini ifade etti. Şahin “Bu değişim karşısında oteller, misafir verilerini doğru teknolojik altyapılarla toplamalı analiz etmeli ve uygun hedef kitlelere ulaşmak için kullanmalı.” dedi.
“Gelir yönetiminde CRS, PMS, CRM ve RMS sistemleri birlikte çalışmalı”
Gelir yönetiminin teknolojik altyapısına ilişkin değerlendirmelerde bulunan Batuhan Şahin, otellerin farklı operasyonel sistemlerini birbirleriyle uyumlu hâle getirmesinin önemine dikkat çekti.
Merkezî rezervasyon sistemi (CRS), otel yönetim sistemi (PMS), müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve gelir yönetimi sistemi (RMS) arasındaki entegrasyonun ticari performans açısından önemli olduğunu belirten Şahin, doğru veriye dayalı kararların bu altyapılar sayesinde geliştirilebildiğini söyledi.
Otel işletmelerinin öncelikle dağıtım kanallarına etkin biçimde ulaşmasını sağlayacak altyapıyı oluşturması gerektiğini ifade eden Şahin, ardından operasyonel sistemlerin ve müşteri ilişkileri yönetiminin geliştirilmesinin önemini vurguladı.
Bulut tabanlı ve farklı yazılımlarla entegre çalışabilen sistemlerin işletmelere önemli kolaylıklar sağlayabileceğini belirten Şahin, bu altyapıların kişiselleştirilmiş fiyatlandırma ve pazarlama çalışmalarını desteklediğini ifade etti.
Şahin, her otelin kendi operasyonel ihtiyaçlarına göre farklı bir merkezî veri yönetimi yaklaşımı benimseyebileceğini ancak hangi sistemin tercih edildiğinden bağımsız olarak verilerin bütüncül biçimde yönetilmesi gerektiğini söyledi.
“Yanlış fiyatlandırmayı en iyi dijital pazarlama bile kurtaramaz”
Gelir yönetiminde departmanlar arası iş birliğinin önemine yeniden değinen Batuhan Şahin, otellerin ticari stratejilerinin yatırım aşamasından başlayarak bütüncül biçimde hazırlanması gerektiğini vurguladı.
Bir otelin fiyatlandırma stratejisinin yanlış olması durumunda güçlü dijital pazarlama çalışmalarının dahi beklenen ticari sonucu sağlamayabileceğini belirten Şahin, düşük fiyatlandırmanın ise yüksek satış hacmine rağmen kârlılığı olumsuz etkileyebileceğini ifade etti.
Finans, satış, gelir yönetimi, dijital pazarlama, operasyon ve genel yönetim ekiplerinin aynı ticari plan doğrultusunda hareket etmesi gerektiğini söyleyen Şahin, departmanların birbirinden bağımsız hedefler oluşturmasının sürdürülebilir bir işletmecilik modeli sağlamayacağını belirtti.
Turizm yatırımlarının yalnızca rakip tesislerin fiyatlarına veya ürünlerine bakılarak planlanmaması gerektiğini vurgulayan Şahin, işletmelerin kendi güçlü ve zayıf yönlerini analiz ederek doğru konumlandırma stratejileri geliştirmesinin önemine dikkat çekti.
Şahin, SWOT analizleri, ürün farklılaştırması, hedef pazar seçimi ve gelir yönetimi planlarının ortak bir ana plan çerçevesinde yürütülmesi gerektiğini ifade etti.
